Stop nu eens met korting geven, start met waarde leveren
Stop met korting geven, start met waarde leveren.
Waarom klanten niet kiezen voor de goedkoopste optie, maar voor de beste oplossing.
De kracht van waarde boven prijs
Denk je echt dat klanten niet kopen omdat je te duur bent?
Wat denk je nu zelf: prijs is bijna nooit de echte reden.
Als jij keer op keer hoort dat je te duur bent, is dat niet omdat je prijzen hoog zijn,
maar omdat je niet duidelijk genoeg maakt waarom jouw product of dienst het waard is.
Klanten kopen geen lage prijs:
ze kopen een oplossing.
Ze kopen een droom, een betere versie van hun leven, hun business, hun toekomst.
Zodra jouw waarde groter aanvoelt dan de prijs, halen ze zonder twijfelen hun bankkaart boven.
Het probleem?
Te veel ondernemers geloven zelf niet in hun waarde.
En dat is waarom ze eindigen in een race naar de bodem: kortingen, acties, deals – alles om maar te verkopen.
Maar dat maakt je business niet sterker. Het maakt je zwakker.
Als je ooit twijfelt: luister eens naar Willy Naessens.
"We zijn niet de goedkoopsten, we zijn de besten."
En daar zit alles in.
Hoe zorg je ervoor dat klanten jouw waarde zien en kiezen voor wat je biedt?
Ik leg het je uit...
Hoe je waarde laat spreken en stopt met prijsdiscussies
1. Begrijp de pijnpunten van je klant
Weet jij echt wat je klanten nodig hebben?
Het is een cruciale vraag, maar veel ondernemers praten vooral over zichzelf:
hun product, hun ervaring, hun kennis. Maar het gaat niet om jou.
Het gaat om hen.
Je klanten hebben een probleem.
Ze hebben pijn.
Misschien verspillen ze te veel tijd aan administratie.
Misschien lopen ze vast in hun groei of zijn ze constant gestrest.
Hoe goed ken jij die pijn?
Als jij hun probleem beter kunt uitleggen dan zijzelf, dan ben je de autoriteit waar ze naar op zoek zijn.
En autoriteit creëert vertrouwen.
Niet je prijs.
Toen ik ooit een klant probeerde binnen te halen met een korting van 10%,
kreeg ik een harde les.
Die klant was niet geïnteresseerd in mijn prijs.
Wat hij wilde, was een oplossing voor zijn probleem.
Vanaf het moment dat ik me daarop ging focussen, veranderde alles.
Die korting?
Die was niet meer nodig.
Praktisch voorbeeld:
Luister naar je klanten.
Vraag hen: "Wat is je grootste frustratie op dit moment?"
Als jij dat pijnpunt kunt vertalen naar jouw oplossing, dan heb je een deal.
gegarandeerd!
2. Toon hoe je hun leven verandert, niet wat je verkoopt
"It's all in the transformation"Mensen kopen geen product, ze kopen een resultaat.
Ze kopen het gevoel dat hun leven, hun werk, hun situatie beter wordt dankzij wat jij biedt.
Dus stop met opsommen wat je doet.
Niemand wil een lijst van feature! .
Ze willen weten hoe jouw aanbod hun leven verandert.
Stel je voor dat je software verkoopt.
Klanten willen geen software.
Ze willen minder stress, meer overzicht, en tijd besparen.
Laat hen dat voelen in alles wat je communiceert.
Neem ze mee in een scenario waarin hun leven zoveel makkelijker is.
Laat ze dromen over hoe hun dagen eruitzien na jouw oplossing.
Ik herinner me nog een klant die ik binnenhaalde op basis van prijs.
We waren geen match, en dat voelde ik al snel.
Hij kreeg niet wat hij écht nodig had, en ik verspilde mijn tijd en energie.
Resultaat: twee ongelukkige mensen.
Dat was de laatste keer dat ik op prijs probeerde te concurreren.
Moraal van het verhaal?
Verkoop nooit een product, verkoop een transformatie, verkoop een oplossing!
3. Waarde zit in perceptie, dus breng het in beeld
Waarde is niet alleen wat je biedt, maar hoe je het presenteert.
Laat klanten zien dat jouw product of dienst geen gok is,
maar een bewezen investering.
Gebruik testimonials, case studies en succesverhalen.
Maar let op!
Het gaat niet om jouw succes, maar om dat van je klant.
Laat zien hoe jouw dienst hun leven heeft verbeterd.
Stel: je hebt een klant geholpen om tijd te besparen.
Laat hen vertellen hoe ze nu eindelijk tijd hebben om met hun gezin door te brengen.
Of hoe ze minder stress ervaren omdat ze meer controle hebben over hun werk.
Mensen willen dat soort resultaten.
Als ze zich in die verhalen herkennen, kiezen ze voor jou.
Waarde draait om perceptie.
Zorg dat die perceptie klopt.
En zorg dat jouw klanten voelen dat jouw product of dienst geen kostenpost is,
maar een investering die hen op termijn meer oplevert.
Geert’s no-nonsense tips
Als je klanten je nog steeds afwijzen op basis van prijs,
is het tijd om terug naar de tekentafel te gaan.
Deze tips helpen je om je waarde sterker te communiceren.
1. Ken je klant door en door.
"Wat houdt hen 's nachts wakker? Waar liggen ze wakker van?"
Begin met luisteren.
Vraag door.
Als jij het probleem van je klant beter begrijpt dan zijzelf, ben jij de logische keuze.
Dit is de basis van vertrouwen.
Zonder dat vertrouwen, koopt niemand iets.
2. Schets een toekomstbeeld dat raakt.
"Hoe ziet hun leven eruit na jouw oplossing?"
Laat ze dromen. Maak het visueel, voelbaar.
Geef ze een scenario waarin jouw dienst hun stress wegneemt, hun tijd vrijmaakt of hun omzet verdubbelt.
Mensen kopen resultaten, geen producten.
3. Laat anderen jouw waarde bewijzen.
"Wat zeggen klanten over jou?"
Gebruik testimonials en cases. Toon je impact, niet je inspanning.
Mensen betalen meer als ze weten dat anderen al succes hebben geboekt met wat jij biedt.
4. Toon overvloed, niet schaarste.
"Wat extra's kun jij bieden?"
Een bonus, een extra sessie, of exclusieve toegang...
Geef iets extra dat de waarde vergroot zonder dat het je veel kost.
Mensen willen het gevoel hebben dat ze méér krijgen dan ze betalen.
Waarde verkoopt, altijd!
Prijs is nooit het echte probleem.
Als je klanten blijven twijfelen over de prijs,
dan is dat een teken dat je nog harder moet werken aan hoe je jouw waarde communiceert.
Mensen kopen geen korting, ze kopen vertrouwen.
En vertrouwen krijg je alleen als jouw waarde glashelder is.
Dus: hoe ga jij vandaag je waarde duidelijker maken?
Ik ben benieuwd!
